Cross-Sellings in der Immobilienverwaltung
Positive Aussichten auf Zusatzgeschäfte

Die Potenziale des Cross-Sellings in der Immobilienverwaltung

Digitalisierung und fortschreitendes Dienstleistungsdenken öffnen Verwaltern die Tür zu neuen Geschäftsfeldern: Cross-Selling verspricht zusätzliche Einnahmen bei überschaubarem Aufwand.

Cross-Selling? Haben Sie sich schon einmal die Möglichkeiten des sogenannten „Querverkaufs“ von Dienstleistungen durch den Kopf gehen lassen? Viele Unternehmen nutzen heutzutage bereits vorhandene Kundenbeziehungen aus, um ihren Klienten zusätzliche kompetente Angebote zu unterbreiten. Bei Immobilienverwaltungen ist das noch ein Novum, das aber verspricht, ein lukratives zu werden.

Ob Ablesen, Abrechnung oder Absprachen - viele Abläufe im Alltag von Immobilienverwaltern kosten heute weniger Zeit als noch vor einigen Jahren. Die Digitalisierung von Akten, die Datenorganisation und eine weitgehend papierlose Kommunikation schaffen Freiräume für den Ausbau von Geschäftsfeldern wie etwa dem Energieverkauf oder das Erschließen völlig neuer Tätigkeitsfelder wie des Concierge-Service oder der Haushaltshilfe. „Zusatzleistungen werden enorme Bedeutung erfahren“, ist etwa der Geschäftsführer von Kunze Beteiligungen und Verwaltung GmbH, Richard Kunze überzeugt.

Diese Zusatzleistungen passen idealerweise zum ursprünglich angebotenen Produkt oder ergänzen es – wie ein Umzugs-Unterstützungs-Paket, Strompakete oder ähnliches. Für Wohnungseigentümer oder Mieter wird das Modell attraktiv, wenn sie im Fall mehrerer abgeschlossener Verträge Rabatte oder andere entgegenkommende Extras erhalten. Und wer könnte da die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden besser kennen als das Verwaltungsunternehmen? Ideal auf den Eigentümer oder Mieter zugeschnittene Zusatzdienstleistungen stärken das Bild des kompetenten Immobilienverwalters als professioneller Allrounder.

Die zunehmende Digitalisierung und die Fülle an Daten, mit denen der Verwalter täglich umgeht, erleichtern es ihm, neue Leistungen zu entwickeln, die passgenau auf den Kunden zugeschnitten sind. Welchen Heizkostenverbrauch hat eine Partei? Wie viel Strom fällt an – und wie viel Ersparnis gäbe es bei einem Wechsel zu einem anderen Energielieferanten? Solche Fragen lassen sich mittels einfacher Schnittmengenanalysen und bereits innerhalb weniger Minuten beantworten. Der Schritt, etwa gleich als kompetenter Energiedienstleister für die Wohneigentümer aktiv zu werden, liegt nahe: Doch genau von diesen erweiterten Kompetenzen des Dienstleisters Verwalter muss der Kunde erst einmal überzeugt werden. In der Regel kennen die Eigentümer diese nur selten. Immobilienprofis dürfen also getrost auf sich und ihre zusätzlichen Angebote aufmerksam machen und aktiv an die Kunden herantreten. Denn nicht zuletzt festigen Verwaltungen durch die Zusatzleistungen ihre Beziehung zu den Eigentümern oder zu den Mietern und steigern ihren Bekanntheitsgrad. Gleichzeitig sparen sie Bürokratieaufwand, generieren neue Umsatzmöglichkeiten und etablieren sich als kompetentes Fullservice-Unternehmen.

Eine der Herausforderungen solcher Geschäftsstrategien liegt darin, das Kerngeschäft dabei nicht aus den Augen zu verlieren und es weiterhin zu professionalisieren. Was angesichts des Fachkräftemangels und digitalen Strukturwandels keine einfache Aufgabe darstellt. Oft fehlen da schlichtweg Zeit und andere Ressourcen, um neue Geschäftsmodelle aufzubauen.

Auch deswegen verneint offenbar die Mehrzahl der stichprobenartig befragten BVI-Mitglieder die Frage nach ihrem Zusatzangebot. „Weil wir noch damit beschäftigt sind, unser Kerngeschäft effizient und ertragreich zu gestalten, bieten wir derzeit keine Zusatzleistungen an“, erklärt etwa Kunze. „Uns fehlt schlicht die Zeit“, sagt auch der Geschäftsführer von ImmoConcept, Frank Hillemeier.

Dabei dürften größere Verwalter grundsätzlich mit besseren Voraussetzungen auf dem Markt auftreten können als kleinere. Allein nach dem Ende des Monopols im Strom- und Gasbereich einen Versorger mit dem besten Preis-Leistungsversicherung zu finden, erfordert Zeit, Wissen und Kompetenz – Ressourcen, die sich in breit aufgestellten Firmen leichter verteilen lassen als in Unternehmen mit einer überschaubaren Zahl an Mitarbeitern.

Vor diesem Hintergrund bewertet der BVI Bundesfachverband der Immobilienverwalter e.V. das Prinzip Cross-Selling als Zukunftschance mit großem Potenzial „Es bieten sich dank der Trends auf dem Immobilienmarkt Umsatzsteigerungspotenziale, die vielerorts noch schlummern“, sagt BVI-Präsident Thomas Meier. Voraussetzung bleibt aber ein klar strukturiertes Kerngeschäft, das hohen Qualitätsstandards genügt. Holen Sie sich beim Thema Cross-Selling im ersten Schritt kompetente Partner mit ins Boot! Über die BVI-Geschäftsstelle haben Sie beispielsweise Zugang zu vielen Fördermitgliedern, die attraktive Pakete geschnürt haben und teilweise Rabatte bieten. Auch können die Experten der ARGE - Arbeitsgemeinschaft unternehmerischer Verwalter Ihnen Rat und Einschätzungen geben. In naher Zukunft wird diese Art der Unternehmensberatung im Verband noch ausgebaut. In jedem Landesverband wird es dann ein ausgewähltes BVI-Mitglied geben, das sein Wissen darüber, welche Zusatzleistung auf welchem Teilmarkt sinnvoll sein könnte, an seine Kollegen weiter gibt.

Foto: © Durch GaudiLab / shutterstock.de
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