Muss ich meine Preise anpassen?

Warum bieten meine Mitbewerber ihre Leistung so günstig an?

Sicherlich durften Sie sich schon mal mit Ihrem oder für Ihr Unternehmen bei einer Eigentümer-Gemeinschaft um die Übernahme der Verwaltungstätigkeit bewerben? Dann kennen Sie vielleicht auch den Anruf des Verwaltungsbeirates am Morgen nach dem Versammlungsabend, an dem Sie in einem kargen Vorraum mit einem oder mehreren Mitbewerbern manchmal stundenlang ausharren durften, der Ihnen mitteilt, dass Ihre Bewerbung zwar sehr positiv aufgenommen wurde, man sich jedoch für ein anderes Verwaltungsunternehmen entschieden hat.

„Na klar, die haben das billigste Angebot gewählt!” kann eine verständliche Erklärung für diese Entscheidung sein. Es kann aber auch ganz anders sein. Vielleicht hat Ihre Konkurrenz auf einem ganz anderen Feld die Nase vorn?

Billig gewinnt nicht automatisch!

Aus vielen erlebten und berichteten Bewerbungssituationen weiß ich, dass nicht regelmäßig die Verwaltung mit dem günstigsten Preis den Zuschlag erhält. Tatsächlich ist es sogar so, dass sich Eigentümergemeinschaften ab und an für das teuerste Angebot entscheiden. Die Idee, einfach den Preis anzupassen, basiert oft auf der Überlegung, dass dadurch neue Kunden gewonnen oder bestehende Kunden behalten werden können. Das ist – betriebswirtschaftlich gesprochen – ein fataler Irrtum!

Thema Preispolitik

Deshalb ist es interessant, einen Blick auf das Thema Preispolitik zu werfen. Preispolitik stellt bei einem erfolgreichen Marketing eine von vier wichtigen Säulen dar, aber eben nur eine.

Daneben ist ein entscheidendes Element das Produkt- und Servicemanagement. Immobilien-verwaltung ist eine hochqualifizierte Dienstleistung. Auftraggeber sind bereit, für eine gute Leistung ebenfalls einen guten Preis zu zahlen. Hier liegt meines Erachtens ein großes Wachstumspotenzial für Verwaltungsunternehmen, das in unserer Branche noch nicht ausreichend genutzt wird.

Das beste Produkt nützt aber nichts, wenn es kein Kunde kennt. Damit sind wir bei der Vertriebspolitik. Welche Möglichkeiten haben Ihre potenziellen Neukunden, um Ihre attraktive Dienstleistung erhalten zu können?

Das führt auf direktem Weg zur Kommunikation. Erfolgreiche Immobilienverwaltungen haben eines gemeinsam: es gelingt ihnen, ihre Dienstleistung bedürfnisgerecht anzubieten und diese mit der damit verbundenen Preisgestaltung kundenorientiert zu kommunizieren.

Fazit

Wenn Sie also das nächste Mal über die Veränderung Ihrer Preisstrategie nachdenken, können Sie vielleicht auch überlegen, ob und wie Sie Ihre Leistungen optimieren, zum Kunden transportieren und mit Blick auf seine Bedürfnisse kommunizieren können.
Wer weiß, vielleicht diskutieren Sie dann endlich über Ihre Leistung und nicht mehr über Ihren Preis?

Thorsten Woldenga
[email protected]

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