Was läuft falsch bei meinen bisherigen Bewerbungen?

Wie kann ich erfolgreich Eigentümergemeinschaften akquirieren?

Ging es im ersten Teil dieser Artikelreihe um grundlegende Überlegungen zur Akquisition, so schaue ich mir mit Ihnen dieses Mal den gemeinsamen Besichtigungstermin mit dem Verwaltungsbeirat an, den ich für unerlässlich halte. Dieser Moment ist aus folgenden Gründen ein erster entscheidender Schritt auf dem Weg, eine Eigentümergemeinschaft als Kunden zu gewinnen.

Wissen ist Macht!

a) Sie erhalten wichtige Informationen, um überhaupt ein maßgeschneidertes und individuelles Angebot platzieren zu können.

Sie registrieren z. B. bei dieser Begehung, dass ein schlechter Instandhaltungszustand gegeben ist. Vielleicht berichtet man Ihnen auch von zahlreichen Rechtsverfahren, die regelmäßig geführt werden. Dadurch wird klar, dass ein schwieriger, zeitintensiver Job auf Sie wartet. Möglichweise finden Sie auch eine Immobilie im Topzustand vor, oder Sie erkennen, dass ein sehr umgänglicher Verwaltungsbeirat vorhanden ist, der mit seinem Engagement eine Entlastung bei der Verwaltungstätigkeit darstellt. Alle diese Informationen können nun konkret Eingang in Ihre Kalkulation finden.

b) Mit den gewonnenen Informationen können Sie Ihre Strategie für das weitere Bewerbungsverfahren gestalten.

Lauschen Sie den Ausführungen des Verwaltungsbeirates aufmerksam: Wo drückt der Schuh? Wo wünscht man sich Verbesserung? Signalisieren Sie, dass diese Anliegen für Sie eine Selbstverständlichkeit sind, und dass Sie natürlich Ideen und Konzepte haben, um diese Bedürfnisse erfüllen zu können. Aber: Liefern Sie nicht schon jetzt alles konkret auf einem Silbertablett, denn: Wenn der potenzielle Neukunde die Gewissheit erhält, dass seine Bedürfnisse gerade durch Sie erfüllt werden, er aber noch nicht weiß, wie genau Sie das tun werden, dann liefern Sie ihm einen guten Grund, Ihr Kunde zu werden, um das gewollte Ergebnis auch tatsächlich zu erhalten! Oft reicht schon ein wie zufällig fallen gelassener Satz, wie beispielsweise „Ach, wie in unserer Wohnanlage XY! Das muss ich Ihnen bei Gelegenheit mal näher erklären, wenn Sie das interessiert?“, um die Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen merklich zu steigern.

Tue Gutes und rede darüber!

c) Sie haben Gelegenheit, sich bzw. Ihr Unternehmen positiv darzustellen.

Wenn man Ihnen aufzeigt, dass die Eigentümergemeinschaft ganz spezielle Anforderungen erfüllt sehen möchte, dann betonen Sie ausdrücklich, warum gerade Ihr Unternehmen diese Punkte erfüllt. Denken Sie bitte auch daran, dass auch die Dinge für und gegen Sie sprechen, die man – quasi nebenbei – im Umgang mit Ihnen erlebt: Lassen Ihre mitgeführten Unterlagen erkennen, dass Sie sich professionell auf den Termin vorbereitet haben? Halten Sie ein bauliches Detail der Begehung versiert mit einer Digitalkamera fest? Haben Sie plötzlich eine kleine Taschenlampe parat, wenn Sie in einen dunklen Kellerraum eintreten? Grüßen Sie die Bewohner freundlich, die Ihnen bei der Objektbegehung begegnen?

Leistung UND Persönlichkeit!

d) Wichtig: Sie können erstmals eine persönliche Bindung zu den Entscheidungsträgern der Eigentümergemeinschaft aufbauen.

Wenn – wie bei der Immobilienverwaltung – Leistungen scheinbar sehr ähnlich angeboten werden, entscheiden häufig persönliche Präferenzen über die Auftragsvergabe. Versäumen Sie also nicht diese seltene Gelegenheit, um eine positive Beziehungsebene durch ein authentisches Auftreten aufzubauen, und sichern Sie sich damit eine wohlwollende Unterstützung im weiteren Auswahlverfahren!

Thorsten Woldenga
[email protected]

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